(현직 실무자가 알려주는) 가격 말고 사용할 수 있는 다른 협상 카드

우리가 협상을 한다고 생각하면 보통 가격만 이야기하지만 사실 가격말고도 사용할 수 있는 다른 협상카드가 있는데 그것은 바로 대금조건에 관한 것이다. 현업에서 업무를 진행하다보면, 가장 크게 부딪히는 문제는 사실 '돈' 문제이다. 납기와 제품 역시 중요하지만 결국에는 가장 크게 문제를 일으키는 것은 '돈' 문제다.

 

금액을 떠나서 정해진 시점에 대금 지급을 완료할 수 있는가도 매우 중요하다. 그래서 고객은 다양한 대금 결재 조건을 요구해온다. 수출상 입장에서 대금 결재 조건을 제어하는 것은 가격인하만큼이나 큰 협상카드가 될 수 있다.

 

 

먼저, 수출자 입장에서 가장 안정적인 Payment는 T/T in advanced 이다. 하지만 수입자 입장에서 생각해볼까? 수출상이 도망갈 수도 있는데, 무엇을 믿고 자신의 자금을 100% 이체 시켜야하는가? 더불어 제품이 손상되어서 오면 그 후처리는 어떻게 할 것인가? 등의 이슈가 생긴다. 그렇기에 수출자가 갑의 위치가 아닌 이상 T/T 100% 조건을 수입자에게 강제하기란 사실 매우 어렵다.

​그러한 점을 보완한 것이 L/C 거래이다. at sight가 수출상 입장에서 좋으나, 수입자 입장에서는 risk가 상존하는 것은 여전하다. 수입자 입장에서 생각해보면 서류만 일치하면 돈을 지급해야하므로, 제품의 이상 유무와 관계 없이 대금 지급에 대한 확약을 해야한다. 막상 제품을 받아보았는데 손상이 되었거나 생각보다 품질이 별로라면 상당히 곤란한 문제에 직면하게 된다.

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이런 문제로 인하여 L/C at sight에서 Cash Flow 를 감안한 것이 Usance L/C 거래다. (특정기간 뒤에 돈을 지급하는 것)

허나 Usance L/C 거래를 검토한다면, 기간에 따라 은행 포페이팅 요율 및 Libor 금리가 변하게 된다는 점을 반드시 주의해서 수입자와 논의 과정을 거쳐야한다. Usance L/C만 하더라도 바로 은행에 대금 지급을 할 필요는 없기에 Cash Flow 관리에 훨씬 용이하게 된다.

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L/C에서는 합의를 보지 못하였다면, 대금 조건은 D/A 거래까지 양보해서 논의된다.

"그래, 제품 받고 눈으로 확인하고 대급을 지급해라"라는 의미로 수입자에서는 굉장히 유리한 결제조건이나 수출자 입장에서는 물품을 확보 후에 대금 지급을 확약 받지 못하기에 Risk가 상존해있다고 볼 수 있다.

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이보다도 수입상 입장에서 가장 좋은 조건은 O/A 거래이다. Open Account 라고 하여 말그래도 외상거래를 하는 것이다. 신용이 완벽하게 보장된 수출상-수입상의 경우에는 O/A 거래를 하는 것을 종종 볼 수 있다. 이것은 은행도 엮여있지않아서 T/T 로 지급하는데 30일있다가 지급하세요 등의 조건인 것이다. (수입상이 돈 안내고 도망가면 끝이다)

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말하고 싶은 점은, 무역업은 유통과 운송, 은행의 거래방법 등에 대하여 다양한 지식을 보유하고 있어야한다. 그래야 상호간 협상 시에 단순히 가격이 아니더라도 다양한 방법으로 협의가 가능하다.

 

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